24.05.2016
 
Совладелец ADCONSULT сразу заявил полному залу: «Будем говорить про деньги. Вроде разговор странный и тяжелый...».
 
фото: Георгий Лазарашвили
 
 
В кризис — да! Особенно в кризис. Особенно на фоне медиа-агентств — более продающих, более конкретных. Никаких рецептов спикер решил не давать, выбрал жанр винегрета - только личные выводы из практики. Их всего 4. Четыре составляющие успешных продаж:
 
1. Промо.
2. Отношения с клиентом.
3. Собственные установки.
4. Системная последовательность.
 
 
Вот эти пункты архиважны. Для покупки креатива. «Мыслить из ботинок клиента» — вот что ключевое. Делая селф-промо, креативщики должны сделать выбор: побольше понтов, самолюбования, игры, wow-эффекта или же упор на скучный, но важный клиенту рассказ, как, когда и почему вы будете ему полезны. 
 
Аудитории показали пример интересного, но слабопродающего промо агентства: календарь с фото голых сотрудников. Да, все пообсуждают, но не факт, что контрактов прибавится. Прикольно — не значит круто для заказчика. Хвалить себя совершенно необходимо в оригинальной форме, но за формой не должны теряться явные и ясные чисто маркетинговые преимущества.
 
Есть и другие крючки. Крупная «рыба» ловится и на крутой офис и уютную переговорную, и на хорошее саунд-оборудование, и на профи-презентеров. Если таких в компании нет, их нужно нанять. Не можно, а совершенно необходимо, советует Роман. Причем, не стоит опасаться, что презентер не сможет ответить на сложные вопросы или замечания клиента. Задача презентера — ловко и позитивно переадресовать их «умам» агентства. На презентациях круто смотрится нестандартный инструментарий: лего, карты и т. п.
 
Еще одна важная штука — тренировка на коллегах. Это из разряда «лучшая импровизация — тщательно отрепетированная». Но коллегам нужно воспринимать и оценивать честно, а не нахваливать  просто потому что «свое». Кстати, о своем. Чем раньше вы вовлечете клиента в работу, тем меньше будет возражений. Если компания уже внесла предоплату, перекраивать ваши идеи будут уже не столь охотно. На выбор лучше предлагать две - максимум три идеи. И непременно делайте это уверенно! Если вы не верите в то, что продаете, клиент это чувствует. Немаловажно и говорить на одну тему, слышать, что волнует заказчика, а это, как правило, «не наши семена, а его газон». Учитывать нужно и с кем конкретно вы общаетесь: акционера на встрече с вами будут интересовать одни нюансы, а маркетолога - совсем другие. Ну, и еще одна деталь, очень важная: нужно верить в себя, в продукт и в статистику, в цифры! Если не верите, лучше не продавайте. 
 
Роман лично убедился, что продажи без веры оборачиваются проблемами, это что-то типа кармы креативщика. Одна из системных ошибок  — это как раз неверие, непонимание, что ты продаешь, и излишнее самолюбование. Участники Олимпиады увидели, что случается, если этих ошибок не совершать: Роман убедил аудиторию безоговорочно и сорвал бурю аплодисментов.
 
 
Ксения Шилова, г.Братск